同樣高 CP 值的 2 支酒，怎樣讓顧客買較貴那支？

有 2 支酒放在桌上，一支 $200、一支 $400，兩支都絕對物超所值，也就是說，都是高 CP 值的選擇。

如果您是餐廳老闆，在沒有任何銷售人員遊說、也沒有宣傳文案的情況下，您可以怎樣讓顧客買 $400 的酒，而不是 $200 的那支？

先排除兩個常見的答案：

1. 在桌上印出酒的年份與特色？ 不行，說好了沒有其他宣傳輔助 ^_^
2. 在菜單上多寫一些餐酒搭配建議？ 同樣不行，不能用文字遊說 ^_^

到底，怎樣才能讓顧客買 $400 的酒呢？

答案：在旁邊放一支 $1,200 的酒！

為什麼多放一支更貴的酒就有用？

因為顧客在腦海裡早已做了各種計算。多了一個比較項目，「價錢較低的比較划算」這個想法隨即被改變，同時也滿足了顧客「總能選到更好的」這種成本計算。

我們之前在「行銷 36 計」Email 中也分享過，這叫做對比吸引。情況就像運動用品店，把一些同類型的產品放在最流行名牌商品的同一個貨架上：兩款產品功能一樣，前者價錢只有後者的 1/3 或 2/3，就能刺激不追求名牌的顧客消費！

Starbucks 杯型與軟體三方案：什麼是中間選擇偏好？

想像一下您走進 Starbucks，眼前不只有各種咖啡，還有杯型可選：Tall、Grande 和 Venti。很多人傾向選擇 Grande，因為心理上覺得 Tall 可能太小，Venti 又太大，Grande 就像專為您設計的「剛剛好」。

同樣地，許多軟體公司推廣方案時，通常會提供 3 個選項：基本版、進階版和專業版，而且常會特別標示進階版「最受歡迎」。因為他們知道，大多數客戶會選擇中間的選項——既不想太簡單，也不想太過專業。

從消費者心理學的角度來看，這種選擇行為稱為「中間選擇偏好」（又稱折衷效應，Compromise Effect）。當顧客面對多個選擇時，傾向避開最高階和最低階的選項，選擇中間那一個。因為中間選項通常被認為風險最低、價錢最合理，心理上會自動調高它的 CP 值。

如何把中間選擇偏好用在您的定價上？

了解這個消費心理，商家就能更有策略地設計和推廣產品，提高銷售，同時滿足客戶的需求。實際做法可以很簡單：

• 把產品或服務整理成高、中、低三個方案，把您最希望客人選的方案放在中間。
• 高價方案的任務是當作參考點，讓中間方案顯得划算。
• 用小賣場一頁開賣時，把三個選項並排呈現，方便客人直接比較。

想進一步提高每筆訂單的金額，可以延伸閱讀〈【秘技】輕微調動一下盈利點就能增加銷售金額〉。