同樣高 CP 值的 2 支酒, 怎樣可令顧客買較貴那支?

有 2 支酒放於枱面, 一支 $200, 一支 $400, 大家都絕對是 value-for-money, 即是說, 兩支都是性價比高的選擇。

如果您是餐廳老闆, 在沒有任何銷售人員遊說, 或宣傳文案的情況下, 您可以怎樣使顧客買 $400 的酒而不是 $200?

1. 在枱面印有介紹酒的年份及特性?

   不是, 因為說過沒有其他的宣傳輔助 ^_^

2. 在 menu 上說多一些 dine & wine 配

   同樣, 不能做文字遊說的 ^_^

到底，怎樣才可令客戶買 $400 酒呢?

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答案 : 放一支 $1,200 的酒在旁！

因為顧客在腦海裡已經做了不同的計算, 多了一個比較項目, 那個 '較低價錢更化算' 的想法旋即被改變, 這滿足了客戶 '總可選擇更好的' 成本計算。

之前我們在營銷 36 計電郵也分享過, 這是比對吸引, 情況就如賣運動服飾店舖, 他們把一些同類型產品放在最流行名牌的商品同一貨架上, 兩款產品功能是一樣, 前者價錢只是後者的 1/3 或 2/3, 這就能刺激非追求名牌者的消費!

想像一下您走進 Starbucks，眼前的選擇不僅僅是各種咖啡，還有尺寸的選擇：Tall、Grande 和 Venti。很多人傾向於選擇 Grande，因為在心理上，他們認為 Tall 可能太小，而 Venti 則太大。Grande 就好像是專為您設計定位為 "剛剛好" 的選擇。同樣的，許多軟件公司在推廣套餐時，通常會提供 3 個方案：基本版、進階版和專業版。他們經常會特別強調進階版是 "最受歡迎"。這是因為他們知道，大多數客戶會選擇中間的選項，既不想太簡單，也不想太過於專業。

從消費者心理學的角度來看，這種選擇行為稱為 "中間選擇偏好"。這意味著當顧客面對多個選擇時，他們傾向於避免選擇最高端和最低端的選項，而選擇中間的選項。這是因為中間的選項通常被認為是風險最低且價錢是最合理，心理上會自動調高了中間選項的性價比。了解這一消費者心理，商家可以更有策略地設計和推銷產品，從而提高銷售和滿足客戶的需求。