讓 Knowledge Cash 帶動您的業務

當您一直為客戶創造價值時，您也有沒有預備一些能捕捉價值的方案？

客戶永遠想獲得更多，這是人之常情，而您的競爭對手已準備好滿足他們的要求。您可能已經做了很多事情，例如：盡量降低成本，專注於核心業務，而且您很懂利用互聯網擴展生意。加上日漸便宜的營運成本，您更為客戶創造比以往更多的價值，提供更優秀的新服務。您亦與不同供應商以新方式合作，發展全新的業務領域…

可惜的是，您仍無法帶來足夠的盈利增長。

捕捉您所創造的價值是當今很多人面對的最大挑戰之一，而這也正是未來要在商業競爭中脫穎而出的必需品。

問題在於，創造價值的能力同時也使得價值的來源 — 知識和信息 — 變得接近免費。 這與亞當·史密斯（Adam Smith）對水的觀察一樣 — 水周圍都可以找到，並且幾乎可以零成本獲得，所以儘管水是必不可缺少，水卻是免費的。 如今，不論企業處身於成熟或是新興行業，都面臨著「創造價值」和「捕捉價值」之間日漸擴闊的鴻溝。

於這個「價值差距」中，大家可以找到為數不少令人吃驚，甚至是違反直覺的結論。

第一，很多電子市集、互聯網公司和生物技術公司認為它們可以通過出售信息或知識而賺得盤滿缽滿，請您賣掉這些公司的股票。

第二，應評估新經濟的「瓶裝水企業」，即是那些嘗試推銷自家品牌信息的公司，是否能增長到足以證明其股價合理水平的營運規模。

第三，要小心那些正在大力投資在將信息或知識與產品和服務捆綁在一起的老牌公司。為什麼？因為他們其實不太可能從它們的投資中獲得足夠回報。

但是，不妨留意那些能透過「知識現金」（knowledge cash）來加速其收入增長的成熟產業。

最成功的公司會專注於捕捉價值，而不僅僅是創造價值。儘管看起來似乎違反常理，但最有效的策略是企業利用知識去承擔更大的責任以確保客戶的成功。這類企業會建立一系列營運策略，給客戶不同組合選擇願意支付多少及承擔多少責任。

當今的網購客人非常聰明且要求很高，所以企業不難發現線上銷售服務和商品具有很大的挑戰性。因此，企業從一開始就必需要明白以客戶為中心的營運策略是不可或缺。客戶是現代企業的最重要支柱，如果企業想在網購競爭中生存下來，它們就需要與客戶建立真誠的關係。

建立知識現金（knowledge cash）可分為四個層次：

第一層
供應商出售產品和服務，然後讓客戶利用自己本身已有的知識來組裝及使用他們所需的內容。

第二層
除了出售產品和服務，送上增值資訊— 集成資料及提供解決方案，但客戶仍需決定將哪些信息組合在一起才能使其有用。

第三層
供應商有責任為客戶提供好處。

第四層
供應商幫助及推動客戶成功。

通過這種方式爬上價值階梯能令企業更貼近客戶的實際需求。隨著問題一一迎刃而解，越來越多的客戶對這些企業的所提供的便利服務感到十分滿意，並通過口口相傳，最終加強企業商譽，獲得更多的客戶，生意越做越大。