行銷策略
90％ 新創企業活不過 2 年的原因
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為什麼 90％ 新創企業活不過 2 年？關鍵在於只追逐 3% 準備好購買的客人，卻放掉其餘 97% 的潛在客戶與回頭客。本文用客戶分佈圖與銷售跟進統計，說明持續跟進與價值階梯如何決定企業存活。
首先，給您一張企業不能不知道的客戶分佈圖。
為什麼只有 3% 的客戶會立刻購買？
這張圖把潛在客戶分成三層：頂端只有 3% 已經準備好購買；中間 40% 需要更多資訊；底部 57% 需要再更多資訊，才會開始考慮。也就是說，推廣時只有 3% 的客戶即時需要您的服務，而實際購買的更少於 1%。想依購買意願分辨客人，可以延伸閱讀〈知道客戶溫度就懂銷售〉。
大多數新創企業怎樣流失客戶？
試想像一下：
- 只在第一次接觸時推銷： 整個銷售週期都集中在與客人的第一次接觸 → 最終只有 3% 有即時需求，少於 1% 的人立刻行動購買。
- 沒有做再行銷（Re-marketing）： 不只流失最初那 97% 還沒有即時購買意願的人，也流失了 2% 有即時購買意願但還沒行動、稍後極有機會選購的客戶。
- 成交後就沒有下文： 在 1% 購買的客戶裡，之後沒有提供新產品或服務資訊，也沒有分享新的使用角度 → 最終沒能創造回頭客的回購（Reorder）。
這就是大多數新創企業的運作模式，也正是很多新創企業不到 2 年就失敗的致命原因。
成功企業的做法：培育 97% 並建立價值階梯
成功企業往往專注培育 3% 以外的潛在客戶，也會建立一個價值階梯，不斷為現有客戶提供價值，讓他們感到被重視。原本只買 $100 的小客戶，也能慢慢累積成購買 $1,000、$2,000，甚至 $5,000 或更多總值的終身高價值客戶（High Value Customer）。延伸閱讀：〈引領客戶爬上價值階梯的 4 個要素〉。
為什麼要跟客戶聯繫 5 次以上？
再看看以下這組統計數字，就會明白重複與客戶聯繫對銷售有多重要：
資料來源：原文標註為 National Sales Executive Association。需要留意的是，這組數據在銷售圈流傳多年，原始研究至今難以查證，比較適合當作方向上的提醒，而不是精確的基準。
從以上數據得出的結論是：您最少要與客戶保持溝通 5 次以上，業務才會提升。
中小企業如何做到持續跟進？
當然，如果企業有足夠的業務人員，可以用多元方式聯絡客戶。但中小企業沒有龐大的資源，逐一用電話、LINE 或 WhatsApp 跟進每位客戶（台灣多用 LINE、香港多用 WhatsApp）。
自動化漏斗正是能把資訊有序送到客戶手上的銷售工具：不但能規模化地持續提供價值，也能準確記錄客戶偏好（User Preference），立體描繪客戶的數位足跡（Digital Footprint），這也是精準再行銷的基石。把這些步驟做足，不只能做到行銷轉換，也能逐步陪伴客戶走上價值階梯的頂層，企業的銷售自然會提升！