漏斗行銷
購物車再行銷全攻略：先減少棄單，再喚回流失訂單
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購物車再行銷是針對已加入購物車卻未結帳的訪客，透過再行銷廣告與 Email、SMS 提醒把他們帶回來。本文拆解棄單主因、結帳檢查表與 3 階段提醒序列的做法。
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「購物車再行銷」是指針對已把商品加入購物車、卻沒有完成結帳的訪客，透過再行銷廣告與 Email、SMS 等自動提醒重新聯繫他們，把流失的訂單帶回來。要做得有效，順序很重要：先減少棄單的發生，再用分階段的提醒喚回仍在猶豫的客人。
為什麼客人會放棄購物車？
放棄購物車是電商經營者最常遇到的困擾：好不容易用吸引的優惠把潛在客戶帶進來，對方也把商品放進了購物車，最後卻沒有付款，這種得而復失的感覺相當令人沮喪。根據 Baymard Institute 彙整多份研究所得的數據，網購的平均購物車放棄率長期維持在約 70%——也就是說，每 10 位把商品加入購物車的訪客，大約只有 3 位完成結帳。
Baymard 的使用者調查也指出，除了「只是看看、還沒打算購買」之外，常見的放棄原因包括：
- 額外費用太高：運費、稅費或手續費到最後一步才出現
- 被要求建立帳戶：只想買一次，卻被迫註冊會員
- 結帳流程太長或太複雜：欄位太多、需要跳好幾頁
- 不信任網站：對輸入信用卡資料有疑慮
- 配送太慢，或退換貨政策不清楚
- 付款方式不足，或網站出錯、載入緩慢
這些原因可以歸納為兩大範疇：結帳流程是否順暢，以及客人離開後有沒有再行銷策略。前者決定棄單有多少，後者決定能喚回多少。
第一步：先減少棄單——結帳流程檢查表
喚回訂單的成本，永遠高於一開始就讓客人順利完成結帳。投入再行銷之前，建議先逐項檢查：
其中「一頁式銷售」特別值得一提：頁面只有一個目標，客人不會被其他選項分散，更容易專注完成簡單的訂購流程。想了解為什麼單一目標的頁面更容易轉換，可參考〈登陸頁 — 與網站之差異、與 Shopping Cart 之分別〉。
第二步：選擇購物車再行銷的做法
兩者並不衝突，最理想的做法是同時使用：廣告讓品牌持續出現在客人眼前，提醒訊息則在客人最有可能回來的時機，給他一條直接回到結帳頁的連結。
小技巧： 把「Email」或「手機號碼」放在結帳表單的第一欄。即使客人填到一半就離開，您仍然有機會跟進。延伸閱讀：〈Re-marketing 最好的起始點 — 建立客戶清單〉。
第三步：設計 3 階段的棄單提醒序列
- 第一次提醒（數小時內）： 語氣簡單友善，提醒客人購物車裡還有哪些商品，附上商品圖片與一鍵返回結帳的連結。很多客人只是被打斷或忘記了。
- 第二次提醒（隔天）： 回應可能的疑慮，例如運費、配送時間、退換貨政策，或加入其他客人的使用心得。此時客人可能已經比較過其他品牌，清楚的資訊能幫助他做決定。
- 第三次提醒（數天後）： 這時才考慮提供限時誘因，例如免運費或小額折扣，並清楚標示期限，製造適度的急迫感；也可以順勢推薦搭配商品。
請注意，不要在第一次提醒就給折扣，否則容易讓客人養成「先放著、等優惠」的習慣。實際的發送時間，可依您的商品價格與客人的考慮週期調整。
提醒訊息怎麼寫才有效？
- 標題直接點題： 例如「您的購物車還為您保留著」，比泛泛的促銷標題更容易被打開
- 只放一個行動按鈕： 讓客人一鍵回到結帳頁，不要再加其他連結分散注意
- 顯示商品與金額： 幫客人快速想起自己挑選了什麼
- 依客人狀態調整內容： 新客強調信任與保障，熟客可以提供專屬優惠
喚回訂單之外，更重要的是什麼？
購物車再行銷的目標不只是把一筆訂單追回來，而是提高整體轉換率。減少棄單、讓更多人第一次就順利完成購買，才是根本。更長遠來看，每一位完成購買、甚至只是留下聯絡方式的客人，都進入了您的客戶資料庫。即使先用入門的薄利商品吸引客人走進來，客戶依然是企業最大的資產——您真正賺到的，是他們未來持續的消費。
用 X Lead 做購物車再行銷
- 一頁式小賣場： 小賣場表單把商品介紹、下單表、加購推薦與優惠券放在同一頁，客人不必跳頁就能完成購買，每筆訂單與買家資料自動進入後台。
- 追蹤碼與再行銷廣告： 頁面可植入 GA、FB Pixel 等追蹤碼，方便您對瀏覽過銷售頁的訪客投放再行銷廣告。
- 依購買狀態自動跟進： 系統可依客戶來源、表單答案、點擊行為與購買狀態自動貼標，再由標籤觸發對應的 Email、SMS 或提醒，讓尚未完成購買的客人也能被持續跟進。了解更多：訊息自動化。
想把棄單跟進交給系統處理？立即免費開戶，從一個一頁式銷售頁開始。
常見問題
購物車再行銷和一般再行銷有什麼不同？
一般再行銷針對所有曾經到訪網站的人；購物車再行銷則專門針對已把商品加入購物車、購買意願最高的一群人，因此訊息可以更具體，直接提醒對方尚未完成的訂單。
棄單提醒應該在什麼時候發送？
常見做法是分 3 次：數小時內先發第一次提醒，隔天回應疑慮，數天後再視情況提供限時誘因。實際時間可依商品價格與客人的考慮週期調整。
一定要給折扣才能喚回棄單嗎？
不一定。很多客人只是忘記或被打斷，一封簡單的提醒就足夠。建議把折扣留到最後一次提醒，並設定使用期限。
沒有電商網站，也能做購物車再行銷嗎？
可以。只要銷售頁能安裝追蹤碼，並在下單流程中取得客人的聯絡方式，就能投放再行銷廣告與發送提醒訊息。一個一頁式銷售頁加上下單表單，就足以開始。