【秘技】輕微調動一下盈利點就能增加銷售金額

文章要點

• 加選項目 Add-Ons、突增優惠 Order Bump、追加銷售 Upsell 是有力的加購催化劑
• 加購可提高平均訂單金額，但不等於有更多訂單
• 最賺錢的地方可能不是來自您最想賣的東西
• 轉換盈利點，降低客人第一門檻
• 銷售漏斗自動化

一個很簡單的概念:買 A 需付 $100，買 A 時加購 $50 的 B，訂單就是 $150。

增加平均訂單金額

突增優惠 (Order Bump) 是一般零售店或超商的銷售技倆，是在結賬前用話術推介另一產品，由於用戶已經準備付款，在沒有特別顧慮的安全環境下店員以更容易、更快、更有效的方式鼓勵用戶加購非常合配的產品或配件，而這個小小的動作就能推高每張訂單的整體銷售金額。

一項調查指出，"使用了 Order Bump 策略後，平均訂單價格 (AOV, Average Order Value) 比沒有 Order Bump 的多大約 8%"，而 Order Bump 產品一般都有 30% 或更高的轉化率。

平鋪直敘放一件產品在頁面上，賣多少就營收多少。但是，如果本身的產品沒有好的銷情，又可以怎樣做呢?

轉換盈利點，增加訂單數量

您可以直接用高價賣一件產品，但不一定帶來高營收。然而，有些商戶只是用成本價銷售卻帶動強大利潤。

在《羊毛出自豬身上》一文我們介紹了您最賺錢的地方其實可能不是來自您賣的東西。銷售策略可以千變萬化，有時候，轉一個角度，將盈利點調換一下不放在主打產品上，您就能創造更多銷售。

真實案例

這裡分享我們的客戶，一間日本知名電器品牌正在銷售氣炸鍋，固有方式是直接在 shopping cart 推賣產品，形式如下 :

• 一個氣炸鍋售價 HK $1,999，成本 HK$1,400，每售出一件利潤 HK$599
• 一個月賣 5 件，利潤是 HK$2,995

我們研究及分析後，轉變一下銷售焦點，做法如下 :

• 第一頁以接近成本價推出氣炸鍋，售價 HK$1,550，限時優惠，每售出一件利潤 HK$150
• 加插第二頁送上食譜 《家中 DIY 最強風味烤肉》教客戶怎樣使用這部氣炸鍋製作美味的叉燒和燒肉。當然，同時讓客戶加購《西班牙天然豬 : 叉燒+燒腩仔》套裝，每盒 $180， 成本 $85，每包利潤 $95

因為用了 "成本價" 再送 "食譜" 做招徠，客戶感到限時特惠的機會難逢，訂單突然翻了 3 倍達至單月 17 張訂單

• 不是每個客戶都會同時選購食材套裝，當中有 12 個客戶加購，總利潤 HK$1,140
• 賣 17 件氣炸鍋 ＋ 12 套食材套裝，總利潤 HK$3,690

同樣是突增優惠 Order Bump，稍為降低客人的第一門檻，而且以限時優惠 call for urgency，這可大大提升他們購買的機會，最終盈利點放於第二頁的產品上，您會看見，銷售多了，利潤也多了。而賺到的，不單是利潤那麼簡單，最重要的是，同時賺了客戶 — 亦即是將來更多的銷售機會。

在一個 Sales Funnel 裡，其中一個預設的 Order Bump 策略流程如下 :

• 第一頁賣的拳頭產品不是用來賺錢
• 加插第二頁作為優惠選購，這件加購產品才是盈利點
• 感謝頁再推薦高價產品

盈利點可放在這 order bump 產品上，然而，價格定位 (price point) 是一個要留意的地方，作為 order bump 的產品不應太貴，太貴會令客戶多加思考。例如，您賣一件 $300 的主要產品，bump 產品就不應貴過 $50。

滿足消費心理的加購選項

Order Bump 是結賬前的優惠加購建議，追加銷售 (Upsell) 則是結賬後的推薦。追加銷售是完成了整個顧客旅程後為他計劃另一個階梯，未必是賣東西，其實是跟他買一個未來，例如，主動問他要不要拿試用品，趁這機會解說一下試用品的好處，由用戶決定，當他決定，就會開始思考，此時就種下一個誘因。

除此之外，也可以有一些靜態的銷售建議，在選購拳頭產品時同時羅列加選項目 (Add On Items)，在一個頁面裡一目了然，在不打擾客戶賺物的情況下刺激加購衝動，以下是一個簡單的應用描述 :

加選項目 (Add-On Items)

銷售策略 : 交叉銷售

執行形式 : 於第一頁拳頭產品下推薦加購選項

推薦產品 : 與拳頭產品相關性高，例如配件等

突增優惠 (Order Bump)

銷售策略 : 主動詢問

執行形式 : 按下結賬時，在往付款前彈出一頁推薦相關產品給客戶，不以長的篇幅解說配合使用這產品的好處，盈利點可放在這件產品上

推薦產品 : 相得益彰的產品，如升級套裝或高利潤產品，但價格應比拳頭產品便宜

追加銷售 (Upsell)

銷售策略 : 階梯式推薦

執行形式 : 付款後，在感謝頁面推薦另外一些優惠，可詳盡介紹產品

推薦產品 : 通常會宣傳更高價值的產品， 現在來一個大優惠

再進階一點，如您有不同的關聯產品，亦可制定多層銷售路徑，用不同的漏斗接駁同時進行 Upsell 和 Downsell.

Upsell 和 Downsell 概念是相似，只是，當客戶決定不選取您第一次的 Upsell 後，您可介紹同類型但更優惠的產品給他，這過程其實已幫客戶做了一個比較，是最後一次把握銷售的好機會。如果第一次 Upsell 客戶就選取了，這時候，您亦可再給他一次價值推介。

被遺棄購物車 (Abandoned Cart)

在銷售上，要再全面一點，其實也不能忽略被遺棄的購物車 (Abandoned Cart)。

在全球的網購統計中，"被遺棄訂單多達 69%"，訂單沒有完成原因有很多，可能是查核信用卡問題，可能是突然被分散做其他東西已沒有回來繼續訂購，可能是下單頁面過程紊亂，可能是突然發覺運費太貴，又或者是付費一刻臨門一腳多了一份猶豫，而您稍後輕輕的提示他就能挽回流失的 69% 訂單。

銷售漏斗就是以 foucs (焦點) 和 guidance (引導) 推進順滑下單流程從而增加銷售、以 nuturing (育成) 刺激及培養購買的衝動、制定 re-marketing (再行銷) 策略喚回流失之訂單，而這些都是以自動化運行，成為一個不眠不休的轉化機器。

延伸文章：啟動再行銷，喚回 26% 的被遺棄訂單

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