【秘技】輕微調動一下盈利點就能增加銷售金額

把盈利點從主打產品移到加購品上，就能在降低客人購買門檻的同時，提高平均訂單金額與總利潤。 概念很簡單：買 A 要付 $100，買 A 時加購 $50 的 B，這張訂單就是 $150。加選項目（Add-Ons）、突增優惠（Order Bump）與追加銷售（Upsell），都是推動加購的有力催化劑。

Order Bump 如何提高平均訂單金額？

突增優惠（Order Bump）是零售店或超商常見的銷售技巧：在客人結帳前推薦另一件產品。因為客人已經準備付款，在沒有特別顧慮的情況下，店員可以更輕鬆、更快、更有效地鼓勵他加購非常搭配的產品或配件，這個小動作就能推高每張訂單的金額。

有一項調查指出：「使用 Order Bump 策略後，平均訂單金額（AOV, Average Order Value）比沒有使用時高出約 8%」，而 Order Bump 產品一般有 30% 或更高的轉換率。

不過要注意，加購提高的是平均訂單金額，不等於訂單變多。只在頁面上平鋪直敘地放一件產品，賣多少就收多少；如果產品本身銷量就不好，又該怎麼辦？

轉換盈利點：主打產品不一定要賺錢

您可以用高價直接賣一件產品，但不一定帶來高營收；反而有些商家用成本價銷售，卻帶動可觀的利潤。

在〈羊毛出自豬身上〉一文中，我們提過：您最賺錢的地方，可能不是您正在賣的東西。銷售策略千變萬化，有時候換個角度，不把盈利點放在主打產品上，就能創造更多銷售。

真實案例：氣炸鍋訂單翻了 3 倍

這是我們一位客戶的例子：一個日本電器品牌在網路上銷售氣炸鍋，原本的做法是直接放在購物車裡賣：

• 氣炸鍋售價 HK$1,999，成本 HK$1,400，每售出一台利潤 HK$599
• 一個月賣出 5 台，利潤 HK$2,995

我們研究分析後，轉換了銷售焦點：

• 第一頁：以接近成本價的限時優惠推出氣炸鍋，售價 HK$1,550，每台利潤 HK$150。
• 第二頁：送上食譜《在家 DIY 最強風味烤肉》，教客人用這台氣炸鍋做出美味的叉燒與脆皮燒肉；同時讓客人加購「西班牙天然豬：叉燒＋脆皮燒肉」套組，每盒 HK$180，成本 HK$85，每盒利潤 HK$95。

因為用「接近成本價」加上「送食譜」做號召，客人覺得限時特惠機會難得，訂單一下子翻了 3 倍，單月達到 17 張。不是每位客人都會加購食材套組，其中有 12 位加購。

同樣是 Order Bump，稍微降低客人的第一道門檻，再用限時優惠營造急迫感，就能大幅提高客人購買的機會；最終把盈利點放在第二頁的產品上，您會發現銷量多了，利潤也多了。而且賺到的不只是利潤，更重要的是同時賺到了客戶，也就是未來更多的銷售機會。

在銷售漏斗裡，一個常見的 Order Bump 策略流程是：

1. 第一頁賣的主打產品，不是用來賺錢的。
2. 加插第二頁作為優惠加購，這件加購產品才是盈利點。
3. 在感謝頁再推薦高價產品。

盈利點可以放在 Order Bump 產品上，但要留意價格定位（price point）：Order Bump 產品不能太貴，太貴會讓客人停下來多想。例如主要產品賣 $300，Bump 產品就不應超過 $50。

Add-Ons、Order Bump 與 Upsell 有什麼不同？

Order Bump 是結帳前的優惠加購建議；追加銷售（Upsell）則是結帳後的推薦。追加銷售是在客人完成一段顧客旅程後，為他規劃下一個階梯，不一定是賣東西，其實是跟他買一個未來。例如主動問他要不要索取試用品，趁機說明試用品的好處，讓客人自己決定；當他開始考慮，就已經種下一個誘因。

此外，也可以用靜態的銷售建議：在選購主打產品時同時列出加選項目（Add-On Items），在同一頁一目了然，在不打擾客人購物的情況下刺激加購。三者的差別如下：

進階：用 Upsell 與 Downsell 規劃多層銷售路徑

再進階一點，如果您有多種關聯產品，也可以設計多層銷售路徑，用不同的漏斗串接，同時進行 Upsell 與 Downsell。

Upsell 與 Downsell 的概念相似：當客人沒有接受您第一次的 Upsell，您可以改推同類型但更優惠的產品給他。這個過程其實已經幫客人做了比較，是最後一次把握銷售的好機會；如果客人第一次就接受了 Upsell，您也可以再給他一次價值推薦。

別忘了被放棄的購物車

要讓銷售策略更完整，也不能忽略被放棄的購物車（Abandoned Cart）。根據 Baymard Institute 彙整的研究，網購的平均購物車放棄率約 7 成，原因包括額外費用太高、結帳流程太複雜，或是付款前一刻多了一份猶豫。稍後輕輕提醒一下，就有機會把一部分訂單找回來；棄單的原因與提醒序列怎麼設計，可以參考〈購物車再行銷全攻略〉。

讓加購流程自動運轉

銷售漏斗以焦點（focus）與引導（guidance）推動順暢的下單流程來增加銷售，以育成（nurturing）培養購買動機，再用再行銷（re-marketing）策略喚回流失的訂單；這些都能自動運行，成為一台不眠不休的轉換機器。

如果您想實際試試「主打產品＋加購」的做法，小賣場表單 可以在一頁內放上商品、限時優惠與倒數，並在結帳前推薦加購品、套用優惠券；每位下單的客人都會自動建檔，方便之後推薦下一件產品。