什麼是漏斗

文章要點

• 自動轉化來訪者成為客戶的機器
• 不同於網站，漏斗是有清晰的行動呼籲引導客戶前往目標
• 帶領客戶爬上價值階梯

相信您也聽過 '銷售漏斗'，您定必有一個概念 ─ 一系列引領客戶一步一步買下產品或服務的育成過程。沒錯！這是漏斗的主要功能 — 用既定的 SOP (Standard Operation Procedure 標準作業程序) 爲潛在客戶領路，不斷的提供價值，每個步驟都有 CTA (Call to Action 行動呼籲) 將來訪者帶往下一個階段，目標明確，不會有其他的連結分散他們離開設定的終點，成為真正的顧客後，也會繼續引領他們消費更高。

行銷漏斗的銷售應用

• 需要銷售員講解產品的行業
• 專業服務作第一線接觸再引往實店面談
• 較高價格的產品
• 客戶購買前會找不同供應商比較的產品
• 課程的銷售

以上情況，假如您有一個銷售團隊，也許您可以花更多資源去跟客戶講解從而推高營業額，當然，成本也高。

告訴您一個方法 — 用低成本做到高效益的效果

試想想…當您擁有一套自動化的銷售程序並由系統執行，系統可以因應不同的客戶行動進行不同的引導路徑，並在精準時間發送有用的資訊，更有數碼追蹤客戶行動足跡作二次行銷，結果會怎樣？

數據告訴我們，當您將價值在適當的時間和地方推送給客戶讓他們喜歡您的品牌並成為您的粉絲，最後他們便會逐漸向您投入更高 RFM 值 (Recency 最近或短期內-Frequency 高頻率-Monetary 高金額) 的購買，讓您做到 低成本高效益 的效果。

簡單來說，漏斗的定義就是要讓潛在客戶先認知，後認可，然後讓正在思考的客戶推最後一把達成認購。

有時候，客戶覺得您的產品或服務適合他，但他還是猶豫不決，可能是因為價錢、可能是因為功能比較、可能是未有即時需求，漏斗就是可以作出適合的資訊解答他們心中的疑慮，透過看見您新的分享，深入的比較及分析，再加上吸引的 offer，他們就會心癢癢被刺激原本正在 cool down 的購買慾望，配合您限時優惠便可即時幫他放下沉重的思考包伏，將這項 "大決定" 化為 "要把握機會的決定"，不買就反而是錯失大好良機!

漏斗的轉化客戶是怎樣煉成的?

一個漏斗可分為 4 個階段 :

Attention 關注 : 客戶看見您的廣告，媒體，或是從朋友當中認識到您的產品

Interest 感興趣 : 他們認為您能夠解決他們的問題，所以想了解多一點

Desire 購買意向 : 他們做了一些 research，開始想購買

Action 行動 : 他們採取行動 — 購買您的產品，預約 demo，又或是按照您想的安排跟著行動

這就是如上述所講，是一個認知、認可、認贎的育成過程。

為什麼漏斗極度重要?

在 《90％ 初創企業活不過 2 年原因》 文章裡，我們導出了一些統計數據，當您有了曝光，只有 3% 訪客對您的產品有即時需求 (在這 3% 用戶當中，可能只有 30 % 的人會進行即時購買)，換句話說，只有不到 1% 的人會在第一次看見您的廣告後立即訂購。還有一些數據顯示，在完成訂單的統計裡面，80% 的訂單是品牌跟客戶有 5 次或以上的接觸，這就是 engagement，漏斗是一個自動化的工具可以幫您有策略的跟客戶互動。

您曾試過，放廣告後沒反應?

這裡有幾個重點可令您的登陸頁更加吸引

1. 您要傳遞的訊息是否很清晰?
2. 優惠是否吸引?
3. 是一個目標清晰的轉化引導?

試想想，當您進入兩間高級餐廳，一間是給您 3 個套餐選擇，另一間是有 20 個選項的 a la carte，哪一間會較快轉化訂單? 很明顯，少一點分散就能促成快下決定。故此，漏斗的一個重要概念是，一個登陸頁面只定一個目標 (ONE THING AT A TIME)，如需提供選項，亦越少越好，最好少至只得一項且明顯的轉化行動呼籲，這就做到引導的效果。

漏斗與傳統網站不同，這是以轉化為目標 (conversion-oriented)，所以，訂購的流程會簡化。在 《登陸頁 — 與網站之差異、與 Shopping Cart 之分別》 文章裡我們提到主要的分別。

簡言之，越簡單越好，當然，很多時候不是一個頁面就能獲得客戶訂單，這就視乎策略的達成轉化而計劃不同的引導方案，當中可能牽涉多頁面及優惠升級等行動呼籲。請參看《引領客戶爬上價值階梯的 4 個要素》。