Re-marketing 最好的起始點 — 建立客戶清單

建立自己的客戶清單，是再行銷（Re-marketing）最好的起始點。 廣告只能替您買到一次曝光，但只要訪客留下 Email 或手機號碼，您就能用接近零的成本持續與他溝通，把一次性的流量變成屬於自己的資產。

先告訴您一個冷知識：大多數新創企業都習慣用 Email 通知客戶即將推出的新服務與新產品。

再告訴您一個冷知識：有好幾個例子顯示，作者出版新書時，如果寄宣傳 Email 給現有客戶，新書有 30% 的訂單其實來自這些現有客戶。

為什麼只靠買廣告不夠？

買廣告，純粹意味著您要先付費，才能換到最基本的網站流量。

在〈90% 新創企業撐不過 2 年的原因〉一文中，我們指出只有 3% 的潛在客戶對您的產品有即時需求。就算您同時降價促銷、提供令人難以抗拒的價格，投資報酬率也只會稍微高一點點。

現實中，您也許正好抓到最佳時機，賣的是大家都很有興趣的服務或產品。在銷售漏斗的模式裡，如果能做到收支平衡 — 例如每天的廣告成本是 HK$50，前端頁面也能賺回 HK$50 — 其實已經做得不錯。

但如果您能更進一步，取得客戶的 Email，再把他們轉換成買家，那又是另一回事了。

客戶清單如何讓再行銷的成本接近零？

有了收集回來的 Email，後續的長期溝通就是「養育」的過程。每封 Email 的成本非常低，撰文時只要約 HK$0.02 就能寄出一封，根本算不上什麼花費，您很容易以接近零的成本持續為客戶提供價值。如果一封行銷 Email 就能帶來訂單，轉換效益可想而知。建立好自己的客戶名單後，您極有機會引起一大批忠實客戶的興趣並下單。

持續寄送高品質 Email、帶客戶一步步往上走的過程，我們稱為「價值階梯」。想知道價值階梯為什麼對您的生意這麼重要，同樣可以參考上面那篇文章。

Email 行銷的投資報酬率有多高？

您以為我們誇大其詞？以下幾組常被引用的數據，讓您自己判斷：

• 獲客效果： McKinsey 的研究指出，Email 獲取新客戶的效果接近 Facebook 與 Twitter 加總的 40 倍。
• 個人化： Email 可以做到個人化，讓客戶感受到品牌很用心照顧自己、覺得自己與眾不同。Experian 的研究發現，個人化 Email 的交易率平均是非個人化 Email 的 6 倍。
• 觸及率： 撰文時，Facebook 貼文的觸及率普遍不到 5% — 如果您有 1 萬名粉絲，看到貼文的可能不到 500 人。Email 則能直接寄給資料庫裡的每一位客戶；圖中引用的 Radicati 數據也指出，同一則訊息透過 Email 被看到的機率是 Facebook 的 5 倍。
• 投資報酬率： 英國 DMA 的調查估算，Email 行銷的平均投資報酬率高達 3,800%，也就是每投入 1 元約帶回 38 元。

為什麼自有名單才是品牌真正的資產？

除了投資報酬率高，建立自己的名單還有另一個關鍵原因：您正在累積屬於自己的資產！

Email 名單是您自己擁有的，不必擔心任何平台突然改變使用規則或演算法，而打亂您的行銷策略。和其他付費媒體相比，使用上的限制也少得多，您還可以寄出量身訂做的個人化訊息與客戶溝通。

反觀 Facebook、YouTube 等社群平台，廣告演算法經常更改，常常打亂您早已準備好的行銷策略與廣告預算；前面也提到，社群的觸及率很低。試想想，就算您的一支影片有 100 萬次觀看，其中有多少人在您自己的資料庫裡？您能對他們做再行銷嗎？您知道觀眾是誰、他們想要什麼嗎？

如何把社群流量變成客戶清單？

我們常說，社群有利於吸引流量，但您仍然要好好規劃，如何讓訪客留下聯絡資料、加入您的資料庫，成為您的資產。聰明的品牌通常會提供令人難以抗拒的優惠，吸引用戶登記以換取更多價值。

有了資料庫裡的 Email 與手機號碼，您就能建立自己的溝通渠道，開始和客戶進行個人化的對話。Email 和簡訊雖然不是最新的科技，卻仍然是推動銷售最可靠的渠道之一。

實際操作時，可以從三件事開始：

1. 用明確的誘因換取聯絡方式： 例如首次優惠或免費試用，搭配領取優惠表單讓訪客登記。
2. 依來源與興趣替名單分類： 之後才能對不同的人寄出個人化內容。
3. 按節奏持續跟進： 用 Email 與簡訊送出有價值的內容，而不是只在促銷時才出現。跟進節奏可參考〈5 個 Drip 自動跟進序列範本〉，並透過全通路訊息自動化排程發送。